¿Qué es lo que realmente impulsa las compras en la actualidad?
Por Alejandro Palacino, Industry Value Advisor Retail & Wholesale de SAP América Latina Norte
Es evidente que la industria Retail (o minorista) ha cambiado profunda y permanentemente por los entornos de alta incertidumbre que estamos viviendo desde hace unos años; quizás es de las industrias que más ha sido retada en evolucionar sus modelos de negocio tradicionales para adaptarse a cambios en la economía durante y post pandemia, entrada de nuevos jugadores más disruptivos y ante todo romper paradigmas en temas de sostenibilidad para incorporarlo en su propósito de negocio.
¿Pero qué es lo que realmente impulsa las compras en la actualidad?… si esto nos lo preguntaran hace 2 años probable y evidentemente todas las indicaciones orientarían a temas de bioseguridad, bienestar y/o salud personal; pero en este momento que vivimos un ciclo económico post – pandemia, los factores a considerar son muchísimos más amplios ya que muchas de las condiciones que habilitaron el incremento del consumo para superar la crisis sanitaria tales como reducción en tasas financieras y requisitos para acceder a créditos tenderán a volver a su estado habitual y el gasto se reorganizará acorde a la nueva capacidad adquisitiva del consumidor. Esto para la industria Retail en ultimas es un aspecto que requiere atención inminente en rediseñar estrategias atendiendo temas como precio, disponibilidad, calidad, sostenibilidad, entre otras variables que ha ser tenidas en cuenta en la diversidad de canales de venta (omnicanal) para ganar la preferencia de su público objetivo.
La omnicanalidad es la estrategia y gestión de canales que tiene como objetivo la integración y alineación de todos los canales disponibles, con el fin de brindar a los clientes una experiencia de usuario homogénea y memorable. Acorde Accenture en su artículo Store of Tomorrow, a new integrated vision for the near future of retailing, “solo el 62% de los Retailers tiene totalmente cubierto su modelo omnicanal para época de festividades” y este análisis va orientado a que esta proporción de jugadores de la industria ya tiene en cuenta los costos emergentes al mezclas sus canales de venta; donde costos como inventarios disponibles, personal para alistamiento de pedidos y servicio al cliente, material de empaque, seguros, margen de intermediarios, transporte de última milla, entre otros; ha sido todo un desafío incorporarlos en sus modelos de rentabilidad y es por esto que muchos aun no lo habilitan totalmente para todas las categorías que manejan.
La omnicanalidad es un reto de negocio que solo puede ser resuelto utilizando tecnología, ya que requiere de grandes capacidades de cómputo para procesar altos volúmenes de información y alinear en tiempo real la oferta acorde a los cambios de demanda; allí es donde quien pueda analizar proactivamente las transacciones en tienda física, canales digitales, inventarios en góndola, inventarios en bodega, precios, promociones, etc., bajo una visual que permita generar análisis predictivos de estimaciones de demanda a través de todos los canales y tomar las decisiones adecuadas de planeación de promociones y surtido para desarrollar la diferencia en el mercado y capturar los crecimientos esperados.
La época de festividades, regreso a clases y días de descuentos es el evento más desafiante de la industria Retail; pero también es el mejor escenario para que la estrategia omnicanal tome su lugar en la mesa de decisiones maximizando la rentabilidad en las categorías Paretto pero también puede ser el momento para explorar nuevos modelos de venta en mercadería de consumo de valor poco exploradas generando múltiples alternativas para los compradores más exigentes.