Evolución, innovación y excelencia son tres palabras asociadas al éxito de este grupo especializado en seguros de personas, con presencia en América Latina y el respaldo de una robusta red de atención médica en todo el mundo.
Por Rocío Ballestero
El exitoso empresario Zanoni Selig afirma poseer el extraordinario don de convertir sus sueños en realidad. Gracias a su visión, enfoque y capacidad de planeamiento y ejecución, logró formar un holding de seguros multinacional, sin pertenecer a ningún conglomerado económico tradicional, que hoy es líder en América Latina en el ramo de Salud Internacional y se ha expandido al de Vida: WorldWide Group (WWG).
El grupo, caracterizado por su servicio estilo boutique, está por cumplir 25 años en el mercado, con un historial sobresaliente. Supera los US$100 millones en primas, cuenta con más de 40.000 pólizas contratadas y proyecta crecer cerca de un 20% al cierre de este 2023. Actualmente opera en República Dominicana como WorldWide Seguros y en Panamá como WorldWide Medical, que es además su centro de expansión en America Latina, bajo el cual mantiene presencia a través de socios estratégicos en Guatemala, Bolivia y Paraguay.
A esa solidez contribuye el hecho de que el 33% del capital accionario es propiedad de DEG, parte del Banco de Promoción y Desarrollo de Alemania KFW, considerado uno de los más seguros del mundo y fuertes en financiación para el desarrollo. A esto se suma que cuenta con el respaldo de excelentes reaseguradores posicionados entre los más fuertes del mundo.
El mayor logro de Selig, fundador y presidente de WWG, radica en la consolidación de la empresa y en garantizar su expansión, lo cual re- presenta una fuente invaluable de aprendizaje sobre lo que nos comparte abiertamente.
Los inicios
Selig entró al sector asegurador “por accidente” y cada oportunidad lo ha llevado a otra. Mientras finalizaba sus estudios en Economía en el Instituto Tecnológico de Santo Domingo, trabajaba como trainee en el Royal Bank of Canada. Con el objetivo de tener más tiempo para estudiar, renunció al banco y fue cuando surgió la opción de ejercer como agente de seguros independiente, una oportunidad flexible que le permitiría mantener sus ingresos mientras continuaba sus estudios.
“Ese «mientras tanto» lleva ya más de 40 años, porque me enamoré de esta industria”, reconoce con satisfacción. Y es que tras la quiebra de la firma John Alden, que había introducido los seguros médicos en República Dominicana y otras partes de Latinoamérica como representante de la estadounidense Blue Cross Blue Shield, decide fundar WWG, en 1999, en asocio en partes iguales con el Grupo BHD, conglomerado financiero líder en el país.
“Quería que los clientes no se quedaran sin protección. Además, la clase media y media alta seguía teniendo necesidad de buenas coberturas en Salud Internacional como única forma de poder tener acceso a procedimientos de avanzada solo disponibles en países desarrollados, sin comprometer su patrimonio ni la estabilidad de su familia para pagar la factura durante una emergencia o enfermedad grave”, afirma.
La empresa, que comenzó con 6 agentes, ahora es una multinacional en crecimiento que compite de tú a tú con la oferta de compañías extranjeras offshore.
“Nuestra ventaja es que tenemos la capacidad onshore para dar mejor servicio y acompañamiento cercano a los asegurados, estando debidamente regulados. Así estamos revolucionando el mercado, conectados a médicos y hospitales de todo el mundo, con un trato personalizado y propuestas de primera categoría, flexibles y con beneficios muy visibles”, explica.
En el relato deja claro que una parte clave del éxito ha sido la especialización, en vez de seguir el tradicional modelo de multilíneas: “El riesgo de nuestro ramo se caracteriza por la severidad. Hablamos de gastos médicos mayores y de reclamos que pueden ser de millones de dólares. Gracias a nuestra pericia, contamos con la masa crítica, el respaldo y la solidez financiera para hacerles frente y ser rentables”.
Se suman a las fortalezas de WWG que, en su esmero en el servicio, diseña estrategias novedosas y vela por la agilidad de los procesos, con tiempos de respuesta más cortos en gestiones como la selección de proveedores, citas médicas, precertificaciones y asistencia en viajes. Esto siempre con el compromiso de ofrecer los mejores planes para que quien requiera de un trasplante, cirugías especializadas u otros tratamientos de alta tecnología contra el cáncer y enfermedades complejas tenga la cobertura precisa y acceso a medicina de calidad, donde quiera que esté.
“Nuestra filosofía está enfocada en el cliente como el centro de nuestra operación. Esto implica acompañarlo, apoyarlo en todo lo que requiera y hacer lo posible para brindarle el servicio que necesita sin evasiones, entendiendo que si recurre a nosotros es porque está atravesando una situación delicada”, destaca.
En 2020, por ejemplo, fue de las primeras en renunciar a la cláusula de exclusión por pandemia para cubrir a los enfermos por Covid-19: “Nos pareció lo correcto, considerando además que mucha gente, por miedo, no estaba yendo a consulta para tratarse condiciones previas. También trasladamos a muchos enfermos en ambulancias aéreas cuando casi no se podía volar por el cierre de fronteras y brindamos múltiples ayudas a través de nuestros servicios concierge, logrando en ese entonces dar asistencia incluso en la India”, destaca.
Aparte, debido al aumento de precios para atención en Estados Unidos, el destino médico predilecto de los latinoamericanos, la compañía se ha enfocado en identificar ofertas alternativas en prestigiosos hospitales de Europa, América del Sur y otras partes del mundo.
Por ejemplo, 8 de los 10 mejores hospitales de España están integrados a su red gracias a la alianza con DKV Seguros, uno de los mayores grupos aseguradores de España, vinculado con más de 51.000 médicos especialistas y más de 1.000 centros de atención en salud.
“Con la ampliación de nuestra red y nuestro know how asesoramos a los asegurados para que tomen mejores decisiones sobre su salud. También los impulsamos a pensar en la prevención y a obtener seguros de vida, nichos aún con baja penetración, trabajando muy de la mano con la capacitación de los intermediarios. Ellos son vistos por otras compañías como una parte del proceso que no toma riesgo, mientras que nosotros los vemos como la vanguardia de la empresa, los que dan la cara y el motor de nuestro crecimiento. Sé que es así porque yo también estuve en esa gestión”, añade.
La expansión
Para el 2002, WorldWide Seguros era la aseguradora más grande en seguros de Salud Internacional en República Dominicana, donde su cuota de mercado rebasa el 50%. En 2007, la compañía cruza fronteras al escoger Panamá como centro para la expansión hacia el resto de América Central y Suramérica, tomando en cuenta su ubicación estratégica, la dolarización de su economía y sus facilidades como hub financiero y logístico regional.
La apuesta dio buenos frutos porque WorldWide Medical se ha convertido un actor clave en la plaza en materia de seguros de personas, incapacidad temporal o permanente y vida, y participa en el negocio del reaseguro. En el ínterin y listo para ir por más, Selig compra las acciones del Grupo BHD y asume la totalidad de la empresa. Un par de años después, atrae al DEG como socio capitalista para continuar con nuevas aperturas: Guatemala (2015), Paraguay y Bolivia (2017), mercados que atiende en alianza con aseguradoras locales. Hacia adelante, el grupo tiene en la mira a Costa Rica y el resto de Centroamérica, pero el plan inmediato es consolidar las operaciones actuales y fortalecer una marca que representa confianza, seguridad y respaldo, según la experiencia y los testimonios de los clientes.
“El seguro crece a medida que lo hace la economía y mejoran los índices de pobreza. En nuestros dos mercados principales el crecimiento económico ha sido de los más altos de Latinoamérica; en Panamá apalancado por el sector servicios y en República Dominicana por el turismo. Por eso tenemos buenas perspectivas”, adelanta.
El futuro
En la década de 1960, 1970 y principios de 1980, viajar no era para todos y el acceso a lo último de la medicina que era exclusivo para personas solventes en países del primer mundo. Si bien las brechas tecnológicas se están acortando y los sistemas de salud de Latinoamérica están en franca mejora, de acuerdo con Selig, los seguros médicos seguirán siendo la forma ideal de abrir puertas a los latinoamericanos a lo mejor de la atención médica mundial. El cambio que se proyecta en el sector es el diseño de planes cada vez más personalizados, la implementación de nuevos canales y plataformas de servicio y la exploración de destinos médicos con costos más competitivos.
“La pandemia rompió paradigmas. Por un lado, conllevó mayores esfuerzos para el sector en materia de capacidad de respuesta y transformación tecnológica; por el otro, concientizó más a la gente sobre la importancia de contar con un respaldo económico para atender necesidades médicas y sobre la importancia de la prevención en vez de esperar a enfermar o enfrentar una emergencia para identificar soluciones. Ya se vio que no es necesario el face to face para vender un seguro individual, que se puede recibir cualquier documento vía digital y las ventajas de la omnicanalidad, así que en 2024 continuarán las innovaciones”, indica el ejecutivo.
5 grandes fortalezas del líder
- Aporta visión y experiencia a la empresa.
- Guía con carisma y da ejemplo de responsabilidad y ética. Mantiene una comunicación transparente y de doble vía con todas las partes de interés.
- Es un gran mentor y coach que sabe identificar y potenciar el talento.
- Planifica y ejecuta con excelencia.
- Dicho por él mismo, al igual que la empresa, su liderazgo ha evolucionado: pasó de un estilo autocrático a uno más participativo: “La vida te va cambiando. Al principio, para sacar el proyecto adelante, yo era el que decidía y hacía prácticamente todo; me costaba delegar. Hoy, confío en quienes tengo a la par”.