Softlanding, alianzas, contratación de un vendedor en el mercado o clientes regionales son modelos por los que pueden optar las firmas ticas.
Por Revista Summa
De acuerdo con el reciente estudio “Panamá: mercado potencial para el sector TI”, realizado por la Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER), las empresas costarricenses de tecnologías de información tienen oportunidad de conquistar el mercado panameño en sectores como logística, banca, Gobierno y otros. Esto debido a que la industria TI en el vecino del Sur es aún incipiente.
El mercado de TI en Panamá alcanzó un estimado de $1.647 millones en 2018 como aporte al PIB y, a pesar de que multinacionales del sector como Dell, CrimsonLogic y otras tienen presencia en este país, la industria local se basa prácticamente en la implementación de soluciones y desarrollo de aplicaciones de entrega a domicilio y economía colaborativa.
El estudio determinó que hay sectores panameños con necesidades de soluciones tecnológicas que las empresas costarricenses de TI podrían abordar, tal es el caso de:
- Logística: tienen necesidad de modernizar el sistema de correos, la infraestructura portuaria para conectarla con la penetración telefónica y el internet, así como necesidades en empresas de transporte que podrían ser aprovechadas en la oferta de soluciones.
- Banca: su coyuntura de cambio (uso de tecnologías digitales, ingreso de fintech y movimientos de fusiones y adquisiciones) representan oportunidades para la demanda de soluciones informáticas que le aporten valor a su propuesta e incentiven la inclusión financiera de población no bancarizada.
- Gobierno: cuenta con una agresiva estrategia de transformación digital gracias a la cual ha logrado avances en el uso de plataformas tecnológicas para el Estado, con espacio para mejorar.
- Turismo: impulsado por la estrategia de Gobierno de Panamá StopOver obligaría a empresas a requerir soluciones de marketing digital, diseño web, CRM, otras.
- Otros sectores:
- Construcción: busca recuperar crecimiento de años anteriores, por lo que se podría explorar la necesidad de adoptar nuevas prácticas constructivas con el empleo de tecnología de punta y soluciones en automatización, trazabilidad, planificación, costeo, visualización, aplicaciones complementarias compatibles con Autodesk.
- Comercio minorista: el e-commerce ha presionado al sector y estadísticas de búsquedas por internet previo a la compra por parte de los consumidores podría representar una oportunidad para soluciones de marketing digital, desarrollo web, plataformas de e-commerce y big data.
- Servicios legales, seguros, salud privada, agricultura, telecomunicaciones y educación. Además, otras soluciones transversales con oportunidades son la factura digital, soluciones 4.0 (data mining, cybersecurity), marketing digital y metodologías ágiles.
“Es importante considerar que el mercado panameño está basado en relaciones interpersonales y que las negociaciones requieren tiempo para concretar una venta. Además, se debe tomar en cuenta que este es un mercado sensible a precios y que el empresario costarricense tendría que dedicar un mayor esfuerzo en sensibilizar y asesorar al cliente, promoviendo una cultura de inversión en tecnologías de información. Para este fin, PROCOMER cuenta con una Oficina de Promoción Comercial en Panamá, que puede asesorar y acompañar a las empresas nacionales que estén interesadas en incursionar en esta industria en Panamá”, afirmó Marta Esquivel, Directora de Inteligencia Comercial de PROCOMER.
El análisis realizado por PROCOMER sugiere algunas estrategias para que las firmas costarricenses de TI tomen en cuenta a la hora de tomar la decisión e incursionar en Panamá:
- Apertura de una oficina en Panamá o softlanding.
- Realizar alianzas con empresas del mismo giro comercial u otro complementario en el mercado.
- Contratación de un vendedor o representante comercial en Panamá.
- Atender a un cliente regional/transnacional que los lleve a ofrecer sus servicios a sus filiales en Panamá. Como estrategia de posicionamiento se debe crear un proven track record entre participantes relevantes como consultoras y empresas tractoras de buen servicio, soporte y precio.