Definir el pricing de un e-commerce es tan complicado como importante.

Por Revista Summa

Qué difícil es acertar a la hora de fijar precios, ¿verdad? Si tuviéramos una bola de cristal para saber qué precio están dispuestos a pagar nuestros clientes todo sería más fácil.

Pero como eso no es posible vamos a necesitar una estrategia y una política de precios muy bien definida. Aunque no hay un método definitivo, conocer las principales estrategias de pricing y ver ejemplos de cómo aplicarlas te ayudará a trazar tu propio plan, sobre todo en países donde el dólar es bastante susceptible a la coyuntura y al contexto político social.

En este escenario, el equipo de Kambista, casa de cambio digital, brinda algunos consejos para fijar los precios en tu ecommerce y minimizar el impacto que pueda tener la variación del dólar.

¿Qué es el pricing o estrategia de precios?

Antes de pasar a ver las diferentes estrategias es importante que conozcas un par de conceptos para entender cómo funciona el pricing. Una estrategia de pricing consiste en anticipar la respuesta de compra del consumidor ante un precio determinado con el fin de maximizar la cantidad de dinero que recibas.

Vamos con el primer concepto: el excedente de consumidor. A la diferencia entre el precio que cobramos y el que el usuario estaría dispuesto a pagar se le conoce como excedente de consumidor. Debes tener clara esta idea porque el objetivo final de una estrategia de precios es reducir todo lo posible esa cantidad. Eso significa que estás cobrando el mayor precio que pagaría el cliente.

El segundo concepto es la elasticidad. La elasticidad de la demanda mide cómo afectan las variaciones en el precio a la cantidad de productos vendidos. En un caso hipotético, si la elasticidad es 0, significa que los cambios en el precio no afectarían en nada a la demanda.

En un e-commerce esto es imposible que suceda ya que solo se daría este caso si tu producto es de primera necesidad, si no tuviera sustitutos y si tu web fuera la única vendiéndolo. Piensa cómo afectan a la demanda los cambios en los precios de tu tienda. Recuerda que el objetivo del pricing es cobrar todo lo que el cliente está dispuesto a pagar. 

Estrategias de pricing

Ahora sí, vayamos a ver las principales estrategias de pricing para e-commerce.

  1. Precios de penetración

Muy utilizada en los primeros meses de vida de cualquier negocio, online u offline. El objetivo es ganarse un lugar en el mercado y darse a conocer con una política de precios muy agresiva. ¿De qué manera? Vendiendo por debajo del precio de mercado para atraer a clientes nuevos que prueben tu producto.

Sin embargo, esta estrategia no es sostenible en el tiempo. Debe ser utilizada únicamente por un periodo determinado ya que sino terminarás en pérdida a largo plazo.

  1. Precios dinámicos

Es la estrategia de precios diferenciales típica de las aerolíneas y hoteles, aunque cada vez lo vemos más en tiendas online.

Consiste en variar el precio en función de la demanda en tiempo real. Si muchas personas están comprando, el precio sube; si hay un pico de baja demanda, el precio cae.

Estos cambios constantes en el precio han hecho que muchas empresas ya cuenten con un puesto específico de revenue manager. La función principal del puesto es determinar el mejor precio en cada momento para maximizar los ingresos.

Esta estrategia funciona muy bien en contextos inciertos donde la variación del dólar es constante. Esto ha hecho también que el precio medio se haya incorporado como una de las métricas más importantes en cualquier e-commerce.

  1. Precios psicológicos

Varios estudios han demostrado que cuando los compradores gastan dinero, experimentan una sensación de dolor o pérdida. Por lo que depende de los vendedores ayudar a minimizar este “dolor”. De esa forma, además, aumentará la probabilidad de que el cliente realice la compra. 

Una forma interesante de usar esta estrategia de fijación de precios es utilizando precios que terminan en un número impar como 5, 7 o 9. En vez de fijar un precio en 9, puedes optar por fijarlo en 8,99.

Algunas sugerencias

Definir el pricing de un e-commerce es tan complicado como importante. Conocer a tu cliente ideal te ayudará mucho así que haz un esfuerzo por conocer sus hábitos de compra y su perfil como consumidor. Pero también, ten en cuenta:

  • Todas las circunstancias que puedan afectar los precios, como la variación del dólar y prepara un plan b de ofertas y promociones.
  • Planifica con antelación en qué productos y en qué momentos del año bajar o subir precios. Para eso necesitarás investigar tu mercado.
  • Observa a tu competencia, si hay empresas que ya vienen desarrollándose en el mercado en el que estás observa su comportamiento y aprende de ellos.
  • Sé muy detallado en el cálculo de tus costes antes de fijar un precio y considera posibles variaciones si es que en tu cadena de suministro realizas pagos o compras en dólar

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