El Networking funciona correctamente como herramienta comercial y del crecimiento del negocio si se entiende que el objetivo es empezar ayudando. Eso fortalecerá la reunión y, sin duda, a futuro, empezarán a darse oportunidades que no imaginábamos para el negocio, afirma Steven Carvajal Ruffley, director nacional de BNI Costa Rica.

Por Revista Summa

El Networking, en los últimos años, se ha convertido en una de las principales herramientas comerciales para las pymes. Esto ya que, mediante esta estrategia, les permite construir una red de oportunidades para los negocios mediante la generación de relaciones de confianza con otros empresarios que pueden ayudarles a generar nuevos negocios.

De acuerdo con los expertos, entre los principales beneficios que logra esta estrategia para las empresas o profesionales independientes, está que se abren puertas a clientes potenciales que de otra manera probablemente nunca se les podría contactar sin ayuda.

“Cada uno de los empresarios, tiene su red de contactos, lo que llamamos ‘capital social’; es decir, clientes, proveedores, amigos, excompañeros de colegio, universidad, conocidos de deportes o aficiones, de la iglesia o grupo, entre otros. En cada uno de esos existe oportunidad de negocios o de crear una referencia de negocio. Ese contacto, donde ya de previo ha existido una conversación de introducción, acelera cualquier oportunidad para presentar mi negocio.  Esto es sumamente valioso para cualquier empresa”, comentó Steven Carvajal Ruffley, director nacional de BNI Costa Rica, organización internacional especializada en Networking,

Añadió que, en los últimos años, el Networking ha empezado a ser más utilizado. No obstante, pocas personas o empresas realmente lo trabajan de la forma correcta para poder decir que es una estrategia comercial y de crecimiento de sus negocios.

“Cualquier estrategia comercial y de crecimiento, supone trabajo y disciplina. El Networking no es ir a repartir tarjetas de presentación a un evento y luego enviar correos con información de servicios. Se dice que el 98% de las empresas se basan en las referencias para lograr negocios, pero únicamente el 3% de los negocios cuentan con una estrategia para obtener dichas referencias”, resaltó el director nacional de BNI Costa Rica.

Ante esto ¿cuáles son las principales recomendaciones que se pueden aplicar para realizar un Networking efectivo en los negocios? Lo primero, afirmó Carvajal Ruffley, es entender que una estrategia de Networking, toma tiempo, porque “todo lo bueno hay que construirlo”, explica.

Lo segundo es que, para recibir, primero hay que dar. “Por eso, nuestra filosofía en BNI es ‘Ganar Dando®’. “Si queremos cosechar, primero hay que sembrar, y además cuidar esa siembra”, considera el experto en negocios.

El tercer elemento que recomienda a cualquier negocio o profesional independiente, es tener muy presente que, para crecer mediante el Networking, lo que se debe construir primero son relaciones. Una vez que se entienda y trabaje esto, la llegada y concreción de nuevos negocios serán la consecuencia positiva de esas buenas relaciones.

Como cuarto punto, hay que tener claro que “nosotros somos los dueños de la estrategia. Si nosotros tenemos clara la estrategia, será más fácil que las personas con las que hemos estado construyendo relaciones de previo, puedan ayudarnos a crear las oportunidades de los negocios que tanto estamos buscando”, añade el representante de BNI Costa Rica.

Finalmente, la quinta recomendación es ser siempre agradecido. En este sentido, añade, algo muy importante es que las relaciones deben ser recíprocas, por lo que, si los miembros de nuestra red nos ayudan, nosotros, debemos buscar ayudarlos el doble. “Solo así se logrará tener relaciones de Networking que crezcan cada día más”, afirma Carvajal.

Errores al realizar Networking

Para Carvajal Ruffley, uno de los mayores errores en el Networking es creer que se trata sólo de que “lo vean a uno. O creer que con dar una tarjeta de presentación o enviar un correo, ya las cosas se dan”.

Añadió que, por ejemplo, en BNI hay un elemento muy importante que es el principio del VCR® (Visibilidad, Credibilidad, Rentabilidad). Explicó que esto significa que la persona o empresa primero debe ser Visible para los demás.

Luego hay que construir Credibilidad. Esto se logra únicamente cumpliendo los compromisos asumidos ante los otros, desde los más básicos como la puntualidad, hasta cumplir lo ofrecido y hacer las cosas bien, entre otros. Finalmente, la Visibilidad y Credibilidad, son los que llevarán los negocios hacia la Rentabilidad.

“Lo que pasa, es que hay que tener claro que no puedo saltar del punto 1 al punto 3, sin cumplir el 2.
Y todo esto, toma tiempo. El Networking es trabajo y para tener buenos resultados, hay que dedicarle el tiempo”, afirmó Carvajal Ruffley.

Otro error para aplicar el Networking como estrategia de crecimiento, es hacerlo solo, sin el acompañamiento de expertos en este tema, por ejemplo, como organizaciones como BNI. Si bien muchos se plantean hacerlo de forma independiente, afirma Carvajal, en este ejemplo la recurrencia, consistencia, estructura, sistema y plataforma global que tiene BNI para sus miembros, garantiza el éxito en la estrategia de Networking.

“En BNI brindamos herramientas de Networking, las cuales, sumado al desarrollo de su red profesional al formar parte de un capítulo, el empresario irá desarrollando la claridad de mensaje y búsqueda de contactos. Esto para acercarse eficientemente a su mercado potencial y, con ello, a un proceso natural de crecimiento y reactivación de su negocio”, añadió el experto.

La recomendación final de Carvajal Ruffley es que, en una reunión de negocios, en un cóctel, fiesta o actividad social donde se pueda realizar Networking, el secreto siempre va a ser entender que tenemos dos oídos y una boca, y debemos usarlos proporcionalmente.

“Si queremos construir una relación mediante el Networking, el secreto es aprender y escuchar a la otra persona, y procurar o buscar cómo ayudarle. Esto puede ser la excusa para un contacto posterior, una llamada o un futuro café. El Networking funciona correctamente como herramienta comercial y del crecimiento del negocio si se entiende que el objetivo es empezar ayudando. Eso fortalecerá la reunión y, sin duda, a futuro, empezarán a darse oportunidades que no imaginábamos para el negocio”, concluyó el director nacional de BNI Costa Rica.

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