Coordinación: Vanessa Barahona
Entrevistas: Vanessa Barahona, AlbertoLabadía y Daniel Zueras
Fichas técnicas: Óscar Zumbado
Colaboración: Maureen Santillán y SusanaVentura
Este año enfocamos nuestro especial deautos en la situación actual del segmento automotriz y cómo nos pueden influiralgunas tendencias mundiales, según los principales distribuidores regionales olos líderes en sus mercados. Hemos recibido buenas noticias de inversionesrecientes en infraestructura de las compañías, tales como el establecimiento denuevas y modernas salas de ventas, la puesta en marcha de talleres de altatecnología y la atención de los clientes con la expansión de las redes deagencias. No han faltado los reconocimientos de las casas matrices a laacertada labor que realizan sus concesionarios en el istmo.
Otro punto a destacar es el interés delas marcas prácticamente de todos los niveles, desde las de venta masiva hastalas premium, por ganar un cliente más, para lo cual están dispuestas a invertiry profundizar en el área.
Si bien algunas empresas han logradoregionalizarse desde hace muchos años, siguen estando ávidas de nuevas alianzasy de fortalecer las que tienen para mejorar sus servicios en los países donde estánpresentes. Coinciden en que todavía hay mucho por hacer.
En cuanto a los incrementos en losprecios de los combustibles, la incorporación de la tecnología híbrida y otrosretos para el sector automovilístico, son temas de los que también estánpendientes los distribuidores centroamericanos. Para conocer más sobre losatractivos avances de la industria contamos con las novedades 2008 y suscaracterísticas más relevantes.
GUATEMALA
COFIÑO STAHL
José Javier Casas
Gerente General
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Dos visionarios empresarios, Pedro CofiñoDurán e Irving Stahl Moss, dieron vida en 1941 al principal distribuidor deautos de Guatemala con la representación de la marca Pontiac y productos deGeneral Tire. Al poco tiempo incorporaron Cadillac y GMC.La empresa secatapultó cuando Fernando Saravia Santolino, quien fue gerente general ypresidente, logró la representación exclusiva de Toyota Motor Corp en 1964. Lamarca ha sido líder y su participación ronda el 24% del mercado chapín. Despuésde Chile, Cofiño Stahl es el segundo mayor distribuidor independiente enLatinoamérica y el año pasado vendió 9.673 unidades de la marca, para un totalde 12.140 autos. Su planta de enderezado y pintura ha sido certificada como lamás moderna de la región y en seis ocasiones se le ha designado mejordistribuidor con el “Toyota Overall Marketing Award”, que exalta la excelenciaen la venta de vehículos y de repuestos, así como en el servicio al cliente. Hace algunos meses inauguró en la capitallas instalaciones de una moderna sala de ventas y servicio automotriz, concerca de 22.000 m2 de construcción, una de las más grandes en Latinoamérica. Elespacio fue diseñado para dar mantenimiento a 240 automóviles diariamente, asícomo para la exhibición permanente de 30 modelos. Ofrece estacionamiento a 260autos. La inversión ascendió a US$10 millones. La firma también amplió suportafolio con la distribución de Chevrolet, en 1995; la de Fiat, a partir de2001, y de Daihatsu, en 2004. A inicio de este año se convirtió en distribuidorexclusivo de Chevrolet al salirse del negocio la Compañía Importadora deAutomóviles (CIDEA), que comercializaba la marca desde 1946. Además de losvehículos nuevos, Cofiño Stahl ha diversificado en la venta de baterías ACDelcoy Magnum, los neumáticos Yokohama y los accesorios Momo.
Con 66 años en el mercado, emplea a másde 1.500 personas.
El presidente de este grupo es RodolfoSaravia, quien ingresó a la compañía en 1977 y es hijo de Fernando Saravia; elgerente general, José Javier Casas, con 11 años de trayectoria, comentó a Summaalgunos detalles del negocio.
¿Cómo van con la venta de este año y quéesperan para 2008?
En lo que llevamos del año, el mercado devehículos nuevos ha sufrido una reducción aproximada del 5%, con respecto alaño anterior. El factor más importante de esta baja ha sido el incremento de laimportación de vehículos rodados (usados), pero también otro factor que influyeen el caso de nuestro país es que nos encontramos en un año electoral. Para2008 esperamos que el mercado crezca alrededor de un 10%.
¿Cuál es la participación de Toyota en elmercado local y cómo les va con Chevrolet, GM, Fiat y Daihatsu?
En el mercado la participación de Toyotaes de un 24%, siendo el líder de ventas en Guatemala por una gran diferencia,ya que el competidor más cercano tiene un 12% del mercado. Con las otras marcasnos va bastante bien, sobre todo con Chevrolet hemos logrado aumentar lasventas en un 91% en comparación con el año anterior, después de la desapariciónde CIDEA.
¿En qué consiste la alianza con GrupoPellas en Nicaragua?
La alianza con Casa Pellas es para laventa de Fiat en ese país, aún está en fase de planeación.
¿Cuántas agencias y centros de serviciotienen?
Contamos con 13 agencias, 12 centros deservicio y la planta de enderezado y pintura, que es la más grande y moderna deLatinoamérica. Abrimos una sala de ventas de vehículos, repuestos y servicio deToyota y Chevrolet en el interior de la república, en la ciudad de Xela, en eldepartamento de Quetzaltenango, (segunda ciudad del país, a 206 kilómetros dela capital. La inauguración fue a inicio de año y la inversión ascendió a US$ 1millón. El objetivo consistió en facilitar el acceso de los servicios de laempresa a los clientes de la zona). Además, tenemos 19 puntos de venta de repuestosdistribuidos estratégicamente en el país.
¿Planean expandirse en el mercado local?
Como estrategia, a mediano plazo, tenemosplaneado abrir más agencias en el interior.
¿Los altos precios de la gasolina son unobstáculo?
En realidad los altos costos son una granoportunidad para Toyota con vehículos de la más alta tecnología y el menorconsumo de combustible del mercado. Para ser líder en el desarrollo de esatecnología Toyota Motors Corporation invierte fuertes sumas de dinero. De igualmanera es una gran oportunidad para Chevrolet, vehículos compactos como elSpark, con motores de 800 cc y 1.000 cc, consumen poco combustible; y su líneacomercial, tanto pick-up como paneles y microbús, con motores de 800 cc, sonsumamente eficientes en cuanto a consumo de combustible.
¿Cuáles son las principales amenazas paralos distribuidores?
Nuestra principal amenaza es el aumentode la importación de vehículos rodados (de segunda), en su gran mayoría setrata de modelos muy antiguos que más bien son una amenaza para el ambiente. LaCiudad de Guatemala se está convirtiendo en una de las capitales máscontaminadas de Latinoamérica. Por no contar con sistemas adecuados de emisiónde gases, los vehículos rodados contribuyen con esa contaminación. En 2004 seimportó un 49% de autos nuevos y un 51% de rodados; ahora la proporción es deun 30% nuevos y un 70% usados. Esa modificación tan brusca se debe al cambio dela base impositiva. Antes de noviembre de 2004, al importar vehículos usadoslos derechos se pagaban con base en los precios reales. Luego una nueva leyestableció el cálculo de impuestos según el valor que suministra el importadoren la factura y la mayoría declara valores subvaluados. Además, no existenrestricciones para la importación de estos vehículos, lo cual definitivamentees un agravante de la situación.
¿Cómo van a repercutir losbiocombustibles en esta situación?
Pensamos que va a ocurrir en un medianoplazo; sin embargo, desconocemos los porcentajes de mezcla de etanol congasolina que se utilizarán en Guatemala, de esto dependerá para determinar silos vehículos puedan utilizar biocombustibles.
¿Existe demanda por los autos híbridos?
Actualmente en Guatemala no hay grandemanda por estos vehículos y aún no los estamos comercializando. En estemomento, Toyota, la marca líder con tecnología híbrida en el mundo, haconcentrado su distribución únicamente en mercados como Japón, Estados Unidos yEuropa. Un factor a considerar es que, por ahora, la tecnología híbrida tieneun precio más elevado que la convencional.
¿Cuáles son los retos de Cofiño Stahl enlos próximos años?
Nuestro mayor reto es continuar siendolíderes en ventas, repuestos y servicio en Guatemala, así como en aumentar laparticipación de mercado de las marcas que distribuimos. Adicionalmente,también queremos ser reconocidos como una de las empresas líderes en servicioal cliente.
¿Cómo está siendo este 2007 en la ventade autos?
Comparadas con 2006, las ventas van conun crecimiento del 20%.
¿Cómo les fue en 2006 y cuánto proyectanpara 2008?
En el caso de Volvo, vendimos alrededorde 700 autos y proyectamos llegar a 1.000 unidades en 2008.
¿Cuál es la posición de Volvo en laregión?
En Guatemala Volvo es la marca premiumnúmero uno en ventas y le sigue Costa Rica, en donde estamos en un cuartolugar.
¿Cómo van con la consolidación de Jaguary ZXAuto?
Cada día es mayor, ya que nuestrosclientes y el mercado se dan cuenta de que están frente a una empresa regional,que abarca desde Guatemala hasta Panamá.
¿Qué representa en Latinoamérica lagestión de Grupo Los Tres con Volvo?
En la corporación Volvo América Latina seextiende desde Guatemala hasta Brasil y como empresa regional ocupamos elprimer lugar en ventas.
¿Las alzas en los combustiblesobstaculizan la venta de autos?
Sí, esto influye sobremanera en ciertonicho del mercado, pero no es así en el segmento de los vehículos de lujo, enel cual los clientes adquieren los vehículos por satisfacción primordialmente,así como confort, además de seguridad y características técnicas y otrosaspectos tecnológicos.
¿Cuáles son las principales amenazas paralos distribuidores?
Los cambios bruscos en las políticasfiscales, al igual que los problemas socioeconómicos de los países.
¿Cómo puede repercutir la llegada de losbiocombutibles?
En cierta forma es beneficioso para elmercado, y sus clientes pueden contar con diversidad de vehículos, siempre ycuando exista la infraestructura y modernización necesarias para laimplementación de cualquiera de estos productos.
¿Existe demanda por los autos híbridos?
En este momento es muy baja.
¿Cuáles son los principales retos paraGrupo Los Tres en los próximos años?
Seguir consolidándonos como gruporegional y lograr transmitir a nuestros clientes todos los beneficios que estoconlleva.
GUATEMALA
GRUPO LOS TRES
Axel Figueroa
Gerente General, Costa Rica
Tres empresarios guatemaltecos –CromwellCuestas Morales, Víctor Granai y Alfredo Jiménez– fundaron una empresa en 1963para distribuir combustible y comercializar go karts Simples y Moss; peropronto se enfocarían con éxito en el segmento de automóviles premium. El primercontacto fue con el fabricante sueco Volvo, interesado en ingresar enGuatemala, marca que la naciente compañía empezó a mercadear y que representaen exclusiva en el istmo, con cerca de 700 unidades vendidas en el último año.Incrementó la lujosa gama de vehículos desde 2002 con la distribución de lainglesa Jaguar en la región, excepto en Panamá. A partir de 2004, para ofrecerprecios asequibles a otros segmentos de la población, vende la marca china ZXAuto en los países del área, sin incluir a Panamá. El año pasado el fabricantechino valoró la posibilidad de instalar una planta en Guatemala, pero optó porMéxico para desde ahí abastecer a Estados Unidos a partir de 2008. Hace algunosaños tanto Volvo como Jaguar fueron adquiridas por el gigante norteamericanoFord e integran el selecto grupo PGA (Premium Automotive Group, por sus siglasen inglés). La empresa centroamericana reporta a lasede Volvo Overseas, en Brasil, que supervisa el istmo y otros paíseslatinoamericanos. El concesionario regional es número uno en ventas, cuenta condiez salas de ventas, 350 empleados y talleres de servicio.
El empresario y corredor de autos,Cromwell Cuestas Paz, es el gerente general de Grupo Los Tres paraCentroamérica, ingresó a la empresa familiar en 1989 y desde 1999 ocupa sucargo actual. Afirma que ésta ha sido la primera compañía del segmentoautomotriz en regionalizarse y lo hizo a partir de 1992 en Honduras (presenciaque mantiene por medio de Lama Motors), en El Salvador en 1995, en Costa Ricadesde 2000 y en 2004 Nicaragua (en alianza con la Corporación Roberto Terán),así como en Panamá, una vez que el canalero Grupo Sílaba dejó la operación deVolvo. Para consolidar la plataforma regional, el ejecutivo ha dado un granempuje al crecimiento paulatino en cada uno de los países. Además, en Guatemalala compañía distribuye en exclusiva las motocicletas japonesas Kawasaki. Sibien contaba con dos locales, en las recientes inversiones figura lainauguración, el año pasado, de las instalaciones en Costa Rica, con espaciopara oficinas, sala de ventas y centro de diagnóstico de Volvo y Jaguar. En unterreno de 6.000 m2, construyeron 3.000 m2, la inversión fue de US$3,5millones.
¿Cómo está siendo este 2007 en la ventade autos?
Comparadas con 2006, las ventas van conun crecimiento del 20%.
¿Cómo les fue en 2006 y cuánto proyectanpara 2008?
En el caso de Volvo, vendimos alrededorde 700 autos y proyectamos llegar a 1.000 unidades en 2008.
¿Cuál es la posición de Volvo en laregión?
En Guatemala Volvo es la marca premiumnúmero uno en ventas y le sigue Costa Rica, en donde estamos en un cuartolugar.
¿Cómo van con la consolidación de Jaguary ZXAuto?
Cada día es mayor, ya que nuestrosclientes y el mercado se dan cuenta de que están frente a una empresa regional,que abarca desde Guatemala hasta Panamá.
¿Qué representa en Latinoamérica lagestión de Grupo Los Tres con Volvo?
En la corporación Volvo América Latina seextiende desde Guatemala hasta Brasil y como empresa regional ocupamos elprimer lugar en ventas.
¿Las alzas en los combustiblesobstaculizan la venta de autos?
Sí, esto influye sobremanera en ciertonicho del mercado, pero no es así en el segmento de los vehículos de lujo, enel cual los clientes adquieren los vehículos por satisfacción primordialmente,así como confort, además de seguridad y características técnicas y otrosaspectos tecnológicos.
¿Cuáles son las principales amenazas paralos distribuidores?
Los cambios bruscos en las políticasfiscales, al igual que los problemas socioeconómicos de los países.
¿Cómo puede repercutir la llegada de losbiocombutibles?
En cierta forma es beneficioso para elmercado, y sus clientes pueden contar con diversidad de vehículos, siempre ycuando exista la infraestructura y modernización necesarias para la implementaciónde cualquiera de estos productos.
¿Existe demanda por los autos híbridos?
En este momento es muy baja.
¿Cuáles son los principales retos paraGrupo Los Tres en los próximos años?
Seguir consolidándonos como gruporegional y lograr transmitir a nuestros clientes todos los beneficios que estoconlleva.
EL SALVADOR
GRUPO Q
Samuel Quirós
Gerente General
Grupo Q nació en 1952 de la mano deSamuel Quirós. Aquella modesta gasolinera se ha convertido a la fecha de hoy enun distribuidor con presencia en todos los países del istmo, con fuerte implantaciónen El Salvador, Costa Rica y Honduras. Este es el momento para consolidarse enla región, después de triplicar el volumen de la empresa en los últimos tresaños, pero no descartan una aventura fuera de Centroamérica en un futuropróximo.
¿Cómo encuentra el mercado para Grupo Qen el istmo?
El mercado centroamericano va bien.Nosotros, específicamente, tenemos un cálculo de crecimiento en torno al 13%,algo menor que en 2006, donde crecimos un 16%. Respecto al próximo año,esperamos crecer entre un 6-7% en toda la región. Es como todos los mercados,que tiene sus ciclos, y estos dos o tres últimos años han sido excepcionales.
Nos encontramos presentes en todos lospaíses. El Salvador representa un 33% de nuestras ventas, Costa Rica algo másdel 20%, Honduras un poco menos del 20% y el resto de las ventas se distribuyenentre Guatemala, Panamá y Nicaragua. En estos momentos en Guatemala estamossólo con Renault, pero estamos negociando nuevas líneas, y en Panamá acabamosde empezar a comercializar Mercedes Benz.
En el futuro, nuestro deseo es que todoslos países tengan la misma importancia, por una simple cuestión estratégica.
¿Cuál es para ustedes el país máscomplicado?
Más que complicado, yo diría queguerrero: Guatemala. Sentimos que se vende mucho por precio, no por valor, loque hace que bajen los márgenes. Hay una constante guerra de precios en lacalle. Esto conlleva beneficios para las fábricas, que venden mucho automóvil,pero creo que es malo para el mercado, porque no se valora. El negocio escomplicado.
¿Y la mayor ventaja de Grupo Q?
Principalmente, nuestros 56 años deexperiencia en el mercado. Tenemos una base muy sólida de capital y,básicamente, aún siendo una empresa familiar, se trata de una compañía manejadade manera profesional. Aquí no se depende de una persona, sino de un equipo quese ha ido construyendo en el transcurso de los años.
¿Juzga positivo el desempeño que hantenido hasta el momento en su incursión en Panamá y Guatemala?
Yo diría que no, pero hay que decir queen el caso de Panamá encontramos una empresa con profundos problemas, que no sepueden arreglar completamente en un año. La dirección en la que vamos es muybuena; eso sí, nunca estamos satisfechos, por nuestras expectativas, pero puedodecir que estamos en plan. El problema es que tal vez menospreciamos elcrecimiento que iba a tener Panamá, pensábamos que sería menor y nos pillódesprevenidos. La operación en Panamá ahora empieza a agarrar un buen interés,con Mercedes Benz, sumado a Chrysler y Dodge con las que ya contábamos.Respecto a la marca alemana, confío en que en diciembre ya esté consolidada enPanamá.
Sobre Guatemala, por el momento sólotenemos Renault, lo que nos da una cuota de mercado muy pequeña. Lo único quepuedo decir es que en breve habrá novedades, pues estamos negociando con otrasmarcas.
¿Cuáles son las preferencias del mercado:carros asiáticos, europeos o estadounidenses?
Las que más se venden son las marcasjaponesas, seguidas de las coreanas, y luego los carros americanos. Respecto alos europeos, sentimos que son mucho más aspiracionales, es una cuestión depoder adquisitivo. El que tiene un Toyota, puede que prefiera un BMW, perocuesta mucha plata. Las marcas europeas son muy de nicho, de lujo. Luego hayotras que están en nivel medio, como Volkswagen, Peugeot o Renault, que no sonexóticas, pero tampoco populares, debido principalmente al precio del euro, quea día de hoy es muy elevado.
¿El alto precio de la gasolina afecta elmercado del automóvil?
Sí lo ha afectado, pero a pesar de que hasubido mucho en los últimos años, creo que no en el sentido de la venta decarros. Lo que quiero decir es que se siguen comprando a pesar de eseincremento; lo que pasa es que el que antes se compraba un V8 (motor de 8válvulas), ahora se compra un carro de seis válvulas o compra un motor diesel.Hay movimiento más hacia el diesel que a la no compra de carros.
¿Cómo ve la alternativa de losbiocombustibles?
Somos optimistas al respecto de que laregión adopte una política agresiva encaminada hacia el biocombustible. Eletanol sustituiría buena parte de las importaciones, y el biodiesel no sólosustituiría, sino que creo que tendrá un impacto positivo en la industriaagroalimentaria de nuestros países. Ambas cosas son buenas, bajan las importaciones,bajan los costos y genera una actividad económica que no existía. Por esto, nosgustaría que nuestros gobiernos fueran más agresivos con incentivos en estoscampos.
¿Y la penetración de carros híbridos enCentroamérica?
Realmente no hay disponibilidad ennuestra zona. Hoy por hoy no tiene sentido por costo en Centroamérica, todoslos que se fabrican van a Estados Unidos, Europa y Japón. La verdad es que, eneste sentido, veo mucho más rápidamente adoptable para nosotros el tema de losbiocombustibles.
¿Planean algún tipo de expansión fuera deCentroamérica?
Hay algunas oportunidades que vemosahora, pero primero queremos consolidarnos en la región. Triplicar la empresaen tres años ha sido medio traumático, así que dejemos que se asiente antes demovernos hacia otros países donde los beneficios de la logística compartida noexisten. Sería en una segunda etapa, si existieran oportunidades interesantes.He de decir que en Centroamérica todavía las hay, y las estamos estudiando. Porel momento, podría decir que lo dejaría cocinando en el horno a fuego lento.
¿Cuáles son los retos de Grupo Q a día dehoy?
Seguir profesionalizándonos, consolidarnuestras posiciones en los países en los que tenemos presencia y,definitivamente, convertirnos en una compañía del Primer Mundo.
EL SALVADOR
EXCEL AUTOMOTRIZ
Carlos Boza
Vicepresidente
Excel Automotriz, perteneciente alprestigioso Grupo Poma de El Salvador, se ha mostrado muy agresivo en losúltimos años. De esta forma ha logrado adquirir marcas y posicionarse en todoslos países de la región, excepto Costa Rica. Por cierto, que en un corto plazoya estará presente en el país tico.
El Grupo Poma se remonta a 1919 cuandoBartolomé Poma, abuelo del actual presidente, Ricardo Poma, lo fundó sólocuatro años después de haber llegado a El Salvador.
Carlos Boza, de 56 años y vicepresidentede Excel Automotriz, comenta los detalles de esta compañía por la que llevatrabajando más de media vida.¿Cómo está siendo este 2007 en la ventade autos?
El mercado de la región con cifras a mayose está perfilando a un crecimiento del 15% sobre el año anterior, llegando a150 autos nuevos en los seis países ; marcado por los crecimientos dePanamá20%, Costa Rica 25% y Hondurascon un 15% y un decrecimiento deGuatemala y Nicaragua.
¿Cuáles son sus proyecciones para el2008?
Excel Automotriz está en línea a nuestroobjetivo de 25.000 unidades en la región, eso es un crecimiento de un 19% sobreel año anterior. Sin tener participación en el mercado de Costa Rica estariamosconuna participación de un 21% en losmercados donde tenemos presenciay deun17% de la totalidad del mercadoincluyendo a Costa Rica.
¿Cuáles son los países que más vehículosvenden por habitante?
Entiendo su pregunta como de los mercadosen su totalidad; pero si consideramos solamente sobre autos nuevos las cifrasson aún pequeñas respecto a otras partes del mundo, sin embargo Panamá es lamás alta, Costa Rica la segunda y el resto de CA es muy similar, exceptoNicaragua que es la menor.
¿Cuándo y cómo piensan entrar en CostaRica?
Tenemos interés en entrar a Costa Rica yhemos estado considerandovariasopciones, esperamos hacerlo este año, sin embargo no puedo adelantarlenadapor el momento.
¿Han pensado salir fuera de Centroamérica?
Efectivamente también hemos estadoconsiderando algunas opciones principalmente en los países en donde las otrasáreas del Grupo Poma ya tienen presencia
¿Los altos precios de la gasolina son unobstáculo para la venta de autos?
No hemos visto que para la venta de autosel precio de los combustibles afecte, lo que ha sucedido es que ha habidoalgunos cambios en la preferencia de los compradores, ahora más orientados aautos diesel y a motores más pequeños y o más eficientes. Los fabricantes de autosestán también fabricando motores mucho más eficientes en consumo de combustiblecomo algunos que siendo de ocho cilindros desconectan cuatro cuando no losnecesitan otros han logrado que sin perder potencia sean bastante máseconómicos y en eso los compradores ahora son más conscientes.
¿Cuáles son las principales amenazas quetienen los distribuidores?
El negocio de la distribución deautomóviles ha evolucionado bastante en los últimos años, el nivel decompetencia en todos los mercados ha obligado que las empresas distribuidorassean más eficientes en todas la áreas, las economías de escala en ladistribución son ahora obligatorias para buscar la rentabilidad, el volumen enla venta de unidades esmandatorio parala supervivencia del negocio, pues por un lado los precios de venta los rige elmercado. Y por otrolos clientes exigenun mayor nivel de servicio en las áreas post venta y esto último requierepersonal calificado, equipamiento y las mejores prácticas del negocio, lo cualtiene un alto costo que las empresas pequeñas no pueden sostener; Así mismo losfabricantes exigen que los distribuidores manejen los estándares mundiales encuanto a imagen, instalaciones, etc.
En resumen la principal amenaza es laescala del negocio con la marca o las marcas correctas.
¿Cómo va a repercutir la llegada de losbiocombustibles?
Sobre esto se ha hablado mucho y sin dudaserá una etapa hasta no encontrar el verdadero sustituto del petróleo con elpasar de los años.
El biocombustible, elgashol y este tipo de fuentes por ahora seven como un producto agregado únicamente, no se ve como fuente cien por cientoúnica en los combustibles de los autos y es bien probable tengamos autos queacepten bien estos productosmezcladocon derivados del petróleo, pero aún con los precios actuales del petróleo, elcosto de estas fuentes no representa importantes ahorros de por sí.
¿Existe mucha demanda por los autoshíbridos?
Actualmente en Centroamérica no hay aúndemanda por estos vehículos, su precio es bien alto y los fabricantes de estosautos están atendiendo otros mercados que son más atractivos para ellos, puestienen capacidad limitada de producción.
Lo que sí vemos en un futuro cercano esque la tecnología de los autos híbridos evolucionará bastante a la actual, yaque los actuales tampoco representan un ahorro considerable al usuario;independiente que el valor de adquisición es como dijimos muy alto y aún noreditúa el ahorro vrs la inversión inicial.
Los híbridos de los próximos años síserán más eficientes y sin duda muchos fabricantes se están preparando paralanzar sus autos híbridos, que probablemente los harán de precio más accesibley desde luego aquellos fabricantes de autos de lujo los harán muy rápidos y máseficientes.
¿Cuáles son los principales retos deExcel Automotriz para los próximos años?
Dos concretamente. El primero escontinuar estandarizando nuestras operaciones con las mejores prácticas delnegocio, queremos que el nivel de satisfacción de nuestros clientes, el cualestamos midiendo constantemente sea el más alto posible, queremos que nuestrosclientes noten la diferencia cuando tengan una auto nuestro y estamosconscientes que esto debe ser un reto de carácter permanente. El segundo es quecreemos que hemos desarrollado un modelo de negocio que nos permite continuarcreciendo en la región y que sin duda dentro de este modelo podemos incorporaralgunas empresas locales en la región, con las cualespodríamos compartir nuestro modelo, lo que ledaría una importante adaptación a las nuevas exigencias del mercado y de losfabricantes y nuestro reto es convencerlos de ello.
COSTA RICA
PURDY MOTOR
Javier Quirós
Gerente General
Purdy Motor, distribuidor de Grupo Toyotaen Costa Rica, ha afianzado su operación en México y espera dar el salto aEstados Unidos y otros lugares de Latinoamérica. 23.000 unidades de carros vendidosen el país tico es su carta de presentación, y las proyecciones de cara a 2008son más que optimistas.
Se trata de un distribuidor “monomarca”,una filosofía por la que han optado con el mayor fabricante de automóviles delmundo, con presencia en todos los segmentos del mercado.Purdy Motor ha cumplido medio siglo deexistencia en enero de este año. Se trata de un distribuidor monomarca (GrupoToyota, que abarca a Toyota, Daihatsu, Hino y Lexus). Los 6.000 vehículos querecibe desde Japón no son suficientes para el mercado tico, pero la altademanda a nivel mundial de estos carros ha hecho que las ventas se hayanquedado en ese techo en 2006 y 2007. De cara al próximo año, serán 8.000vehículos los que podrá ofrecer al sediento mercado costarricense, del que adía de hoy, se lleva el 31% del total.
Uno de los grandes secretos de Purdy paramantenerse en la cima del mercado de su país es la constante innovación, asícon el recurso humano con el que trabajan, gente con pasión por lo que hace eimplicada en la compañía.
¿Cómo está siendo este 2007 en la ventade autos? ¿Y cuáles son los datos definitivos de 2006?
Las ventas totales de autos en Costa Ricaen 2006 fueron de 20.000 unidades, de las cuales el Grupo Toyota vendió casi6.000 unidades.
En el año 2007, la tendencia, si siguecomo va, será de alrededor de 23.000 unidades y nosotros con el Grupo Toyota(Toyota, Daihatsu, Hino y Lexus) andaremos alrededor de las 6.000 unidades otravez.
La misma cantidad de ventas, pero con unmercado más grande, hace que perdamos porcentaje de mercado; pero laexplicación es que Toyota a nivel mundial se propuso ser el productor másgrande del mundo en autos, y lo logra. Entonces, la demanda por Toyotas en elmundo es mayor que la oferta, y Costa Rica no es la excepción. Toyota del Japónno nos asignó ni un carro más para este año, al igual que en muchos otrospaíses del mundo, ni siquiera México, donde tenemos distribuidoras de Toyota.
¿Cuáles son sus proyecciones para 2008?¿Cuál es su cuota de mercado en los segmentos en los que compiten?
El año 2008 será magnífico, ya queesperamos que Toyota de Japón nos aumente la cantidad de carros a Costa Rica en8.000 unidades, y creo que sí lo lograremos.
Entre las tres marcas que representa elGrupo Toyota (Toyota, Daihatsu, Hino) estaríamos casi en el 31% del mercadonacional.
¿Cómo está la operación de México a díade hoy?
Está creciendo muy fuerte. Ya enSaltillo, que es donde tenemos la primera distribuidora, cuenta con casi el 9%del mercado de la zona, siendo el de Toyota a nivel nacional mexicano el 5,5%.O sea, nosotros tenemos casi el doble de penetración que lo que ha sucedido enotras zonas de México.
Ya la operación está trabajando conutilidades y no ha existido un mes en el que no aumenten ventas y rendimientos.Somos a nivel mexicano los primeros en manejar un sistema de reparacionesrápidas, los terceros en cuanto a satisfacción al cliente, y también somos laagencia con menos rotación de personal en la cadena Toyota mexicana.
¿Cuál es el principal segmento al que sedirige Toyota con sus novedades?
Toyota es la mejor marca del mundo. Nosólo en calidad y seguridad, sino también en valor de reventa de sus carros ylealtad de los clientes. Toyota tiene modelos para todos los segmentos delmercado. Desde el Daihatsu Sirion para los primerizos (gente joven o nuevosprofesionales), hasta camiones de 50 toneladas. Dentro de Purdy Motor tenemosdepartamentos especializados en cada nicho de mercado.
¿Qué marcas maneja Purdy Motor?
Sólo Grupo Toyota. Nuestra meta es seruna compañía “monomarca”, o sea, sólo lo que Toyota produzca; y “multipaíses”:crecer en Latinoamérica y Estados Unidos. En resumen, las marcas son Toyota,Daihatsu, Hino y Lexus.
¿Los altos precios de la gasolina son unobstáculo para la venta de autos?
Siempre que hay un aumento en la gasolinala gente se asusta y se frena un poco, pero en el caso de los vehículos Toyota,con el nuevo sistema “VVT-I”, que es muy conocido y ha demostrado ser el únicocarro que cada vez tiene mayor caballaje con menor cilindrada y consume menosgasolina. Entonces ya los costarricenses, que son muy educados en estos temas,lo reconocen y lo saben. Cuando hay una subida de combustible, yo me siento másbien que los beneficiados somos Toyota y Purdy, porque la gente se inclina máspor nuestros carros que por los de la competencia.
¿Cuáles son las mayores amenazas quetienen los distribuidores?
La mayor amenaza es que se crean que yason invencibles, porque en ese momento dejan de superarse… También los“dealers” están en diferentes provincias y cada provincia tiene sus formas devivir y hay que acoplarse a ellas, entenderlas y respetarlas. Hoy en día, y porlo que queda de año, no podrán crecer en volumen por lo antes comentado.
¿Cómo va a repercutir la llegada de losbiocombustibles?
Los biocombustibles no van a repercutiren nada a Toyota. Lo que sí necesitamos es tiempo para que los carros queimportamos vengan con especificaciones para soportar el biocombustible. Además,los biocombustibles pueden ser desde mala hasta excelente calidad, y esperemosque en Costa Rica sean de la más alta calidad, porque si no es así, de nadasirven los biocombustibles en el sentido de ahorro y no contaminación.
¿Existe mucha demanda por los autoshíbridos?
La demanda es poca, porque aún loscostarricenses no la entienden. Pero como dije antes, los costarricenses sonmuy inteligentes e informados, y es cuestión de tiempo para que los empiecen ausar. La gente aún cree que hay que enchufarlo en las noches y que es un carrolento. Pero de ninguna manera, el híbrido no necesita recarga nunca, esautosuficiente, y es más rápido que muchos que se venden hoy en el mercado sinel sistema híbrido.
¿Cuáles son los principales retos dePurdy para los próximos años?
Primero debemos consolidar nuestrasoperaciones en el exterior, y tenerlas bien controladas. Además, está pendientela apertura de varios “dealers” más, no sólo en México, sino también en EstadosUnidos. Otro punto es que queremos finalizar la segunda etapa de la “CiudadToyota”; y por último, crecer por Costa Rica y llegarle al cliente allá dondeesté. Todos estos puntos deben estar consolidados para el año 2010.
Bienvenidoal “auto fantástico”
Hastalos carros en serie son ahora más autónomos.
En el programa de culto de la televisiónde los 80, titulado Knight Rider (“El auto fantástico”), KITT, el carro delprotagonista, superaba obstáculos gracias a su función de presión de turbo,conversaba con su dueño y se conducía solo cuando era necesario. Claro está quetanta agilidad sigue perteneciendo al reino de la pantalla pequeña, y loscarros parlantes aún tendrán que avanzar una gran distancia, más allá de darinstrucciones o recordarnos que debemos abrochar el cinturón de seguridad. Noobstante, estos carros de producción en serie están cada vez más cerca, amedida que los avances en la “seguridad activa” les confieren mayor autonomíay, con ella, se reducen los accidentes. Hasta ahora, el ejemplo más conocido deseguridad activa es el control de crucero “adaptativo” o inteligente (ACC), quepermite a los autos mantener una distancia fija con el carro de adelante, adiferencia del sistema de crucero convencional, que fija la velocidad. Ladistancia se vigila con sensores incorporados en la parte delantera del carro,y los frenos y la aceleración se aplican automáticamente para que permanezcaconstante, reduciendo las probabilidades de chocar. El ACC ya hace parte devarios autos de lujo, como Lexus, Mercedes-Benz, Audi y BMW.
Todavía más avanzados son los sistemas deseguridad activa que advierten progresivamente de impactos potenciales, tratande evitarlos o, por lo menos, de mitigar sus efectos. El Sistema de Frenos paraMitigación de Colisiones (CMS) de Honda, por ejemplo, utiliza un radar de ondasmilimétricas ubicado en la parte delantera del vehículo, que detecta obstáculosque podrían causar un accidente, advierte al conductor de su presencia pormedio de una alarma, una luz intermitente y, por último, una advertencia“háptica” o táctil, que aprieta el cinturón del conductor. A medida que seacerca el momento del impacto, el CMS prepara el auto para frenar súbitamente,acercando las palancas a los discos de los frenos y, finalmente, cuando elsistema concluye que la colisión es inminente, aplica los frenosautomáticamente. El sistema de Mercedes Benz, llamado Pre-Safe, prepara el autopara una colisión apretando el cinturón del conductor, cerrando las ventanas yel techo corredizo, y colocando los asientos delanteros en una posición quepermita el máximo despliegue de las bolsas de aire.
Sin embargo, esta tecnología no esbarata. David Alexander, de la firma de investigación de mercado ABI Research,dice que los lujosos dispositivos electrónicos requeridos para un sistema deradar impedirán el descenso de los precios, aun con su adopción generalizada.Una solución más viable, según él, serían los sistemas basados en las cámarasde localización de rangos, que usan componentes que ya se producen masivamenteen el mercado de la electrónica de consumo, para celulares con cámara y otrosproductos.
Diversas aplicaciones de la seguridadactiva se basan en la tecnología de las cámaras fotográficas, tal como elsistema de información de punto ciego de Volvo, que avisa al conductor si otroauto se encuentra en su punto ciego con una luz intermitente.
De igual forma, Toyota usa una cámaraposterior para el parqueo automático de su híbrido Prius, aunque requierealguna programación previa por parte del conductor mediante la pantalla táctildel auto. Por su parte, el sistema de advertencia para el cambio de carril, deNissan, se vale de una cámara que vigila la señalización sobre el pavimento yhace sonar una alarma si cree que el carro no está haciendo apropiadamente elcambio (por ejemplo, si el conductor se queda dormido).
Pero al retirarle una parte del controlal conductor, los fabricantes automotores se enfrentan a un potencial campominado legal, principalmente en Estados Unidos, el mayor mercado del mundo. ElCMS de Honda está en la versión europea de su popular CR-V, pero no en el modelonorteamericano, y la característica del autoparqueo del Toyota Prius sólo estádisponible en Europa y Japón, no obstante su gran popularidad en EstadosUnidos.
A pesar de los inconvenientes, lossistemas de seguridad activa continuarán avanzando. La seguridad ha llegado aser un importante diferenciador dentro del mercado automotor, cada vez máscompetitivo. Por eso, cabe pensar que, en un futuro próximo, comencemos a veren las calles vehículos que ayudarán en su propia conducción.
Carrosque se conducen solos
Losroboticistas siempre han construido vehículos que se conducen por sí solos. Supróximo desafío es dominar la conducción en las ciudades.
Cuando, en octubre de 2005, un puñado devehículos autónomos rodó por la polvorienta línea de llegada en un terrenobaldío de Nevada, la Agencia de Proyectos de Investigación Avanzada para laDefensa (DARPA), brazo científico de las fuerzas armadas estadounidenses,celebró, en compañía de expertos de los campos de la inteligencia artificial yde la robótica, todo un triunfo tecnológico. Los carros robóticos hancompletado ya 210 kilómetros a campo traviesa por su propia cuenta, guiadosúnicamente por posicionamiento satelital y sensores láser, de sonar y radar, loque ha permitido a DARPA dar un paso enorme en su objetivo de desarrollarvehículos militares autónomos. El ganador de esta inusual carrera, conocidacomo el “Gran reto”, fue un Volkswagen Touareg ‘envenenado’, salido dellaboratorio de inteligencia artificial de la Universidad de Stanford. “Stanley”culminó la carrera en poco menos de siete horas. El automóvil se convirtió enuna pequeña celebridad y hasta fue exhibido en el Museo Smithsoniano, enWashington, DC. Sin embargo, su creador, Sebastian Thrun, reconoce que Stanleyno tendrá ni la mínima oportunidad en el concurso de DARPA, en noviembrepróximo. “Esta es una máquina reactiva, sin capacidad de planeación, pues hasido programada para que persista frente a los obstáculos”. Un comportamientorobótico tal es útil cuando se avanza a gran velocidad por un camino destapadoamplio, donde no abunden las bolas de heno, pero no cuando uno se topa con unaseñal de pare o de tráfico en sentido contrario.
No obstante, conducir en las complejasredes urbanas, con pistas de múltiples carriles, paradas y giros frecuentes,además de obstáculos inesperados, es precisamente lo que DARPA espera quepuedan hacer los vehículos autónomos algún día. Por eso, el evento de este añose llamará el “Reto urbano”. Los ganadores del año pasado, incluyendo al equipode Stanford y sus rivales de la Universidad Carnegie Mellon (CMU), ocuparán losprimeros lugares en la parrilla de salida, pero debieron volver a empezar de lanada a fin de desarrollar nuevos hardwares y softwares para sus carros robóticos.
Enciendan motores
El concurso ha suscitado un notableinterés entre los investigadores y la industria automotriz en general. Ademásde los 11 equipos más promisorios, cada uno de los cuales ha recibido un millónde dólares de DARPA, otros 78 de lugares tan distantes como la China y NuevaZelanda han aceptado el reto. Aunque las reglas aún no se han fijado en sutotalidad, los vehículos participantes en el evento final deberán completar unacarrera de 100 kilómetros a través de un escenario urbano ficticio en menos deseis horas. Tendrán que esquivar otros carros, ocupar y salir de puntos deestacionamiento y enfrentarse a objetos inanimados, respetando simultáneamentelas normas de tránsito y el límite de velocidad. Esto significa llevar el ingenio robóticoa un nivel superior. Mientras que la carrera por el desierto fue continua, el“Reto urbano” será más de parar y reanudar, de acuerdo con William “Red”Whittaker, afamado roboticista de la CMU. Sus dos vehículos Hummer llegaron ensegundo y tercer lugar en “El gran reto” y su equipo clama por la revancha,esta vez enfrentando un Chevy Tahoe a un Volkswagen Passat de Stanford.
Escribir software capaz de idear rutas através de las calles de una urbe mientras se intenta predecir lo que los otrosvehículos harán plantea un desafío mayor que el del concurso anterior, queimplicaba, en esencia, seguir una serie de puntos de referencia en un escenarioabierto, sin rodar por alguna zanja. Sin embargo, el escenario actual estálejos de la realidad de las calles urbanas. “Las rutas DARPA no tendrán untráfico pesado, por lo que serán mucho más fáciles de manejar para losparticipantes que, por ejemplo, una autopista de Los Ángeles o Manhattan”,predice Whittaker.
Tomemos el caso de una intersección decuatro vías. Los conductores comunes no se rigen literalmente por las reglas.En lugar de ello, hacen contacto visual, miden el lenguaje corporal de losotros conductores y hasta toman en cuenta el tipo de automóvil que conducenpara decidir quién tiene el derecho de vía y quién lo aprovechará. Thrun nopuede asegurar que alguno de los vehículos competidores sea capaz de asumir esereto. La conducción en las ciudades exige un poder de procesamiento mentalcuatro veces mayor, y la sola instalación de computadores más potentes noasegura el éxito. “Puedo imaginarme una situación en la que los autos robóticosse queden varados durante horas, incapaces de evaluar la situación en la que sehallan”, sostiene. Esto sería una especie de repetición del concurso de 2004, enel que ningún vehículo logró correr más de 13 kilómetros.
Los equipos de investigación tuvieronplazo hasta el verano para diseñar y probar su nuevo software. Ciertamente, nohan tenido que comenzar desde cero, pues han aprovechado las lecciones del desierto,como la mejor manera de combinar software y sensores. La mayor parte delhardware, incluyendo los vehículos, es tecnología corriente, utilizada enbarcos, aviones o con propósitos militares. El truco consiste en combinar en lamejor forma posible tecnología de posicionamiento satelital, telemetría láser,sensores de radar y cámaras omnidireccionales para recopilar los datossuficientes (sin excederse), de tal manera que el software del carro puedaanticipar si se va a estrellar o calcular si se está desviando hacia el ladoequivocado.
DARPA ha trazado un plan que impida queel “Reto urbano” termine siendo una vergüenza. Los organizadores podránfacilitar o dificultar la carrera ya iniciada, pues irán añadiendo tareas através de barras de memoria que se conectarán en las breves paradas en pits.Así, se podrá empezar con problemas sencillos, que se irán complicando,dependiendo de las capacidades del vehículo.
Aunque todo parece divertido, hay muchoen juego para el ejército estadounidense y sus contratistas, la mayoría de loscuales se ha inscrito ya en el “Reto urbano” con sus propios equipos. Por suparte, los políticos han destinado millardos de dólares para el desarrollo devehículos terrestres no tripulados, componentes clave del programa “Sistemas futurosde combate” (FCS), cuyo objetivo es modernizar las fuerzas armadas.
Los drones aéreos y los robots enminiatura que husmean artefactos explosivos en Irak constituyen la muestrapreliminar de un campo de batalla más automatizado. En la lista de los deseosde los generales ocupan los primeros lugares los camiones de abastecimientoautónomos que marchan en convoy o que son capaces de memorizar una ruta para iry volver constantemente. Asimismo, hay planes para el desarrollo de vehículosde transporte de personal y otros de combate.
Algunos investigadores, Thrun entreellos, prefieren hacer énfasis en las futuras aplicaciones civiles de latecnología. Una vez incorporada en los automóviles comerciales, mejorará laseguridad y se reducirán las muertes por accidentes de tránsito.
Algunas tecnologías de vehículosautónomos comienzan a asomarse en los carros producidos en serie. Bien sea conpropósitos militares o civiles, el evento de noviembre tiene a losinvestigadores calentando motores.
